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深圳展會上的溝通技巧

發布時間:2015-9-13

      在展會上,除了產品,業務員就相當于公司的一個門面,從這里客戶可以看到整個公司的規模實力還有專業度,所以準備充分的溝通技巧對于獲得買家青睞是非常重要的,下面就介紹一些展會的溝通技巧:

一、判斷客戶的基本技巧
1、衣著打扮:在展會過程中對衣著有嚴格要求的只有參展方,所以即使客人打扮隨意也是非常正常的。不要以衣著去判斷客人的檔次,接待必須熱情、謙和并且自信。
2、隨身物品:除了名片和客戶的宣傳資料外,注意看客戶手上收集的其他公司的樣品也是能夠判斷客戶是否真實買家的依據。
3、交談:如果客戶對產品性能等非常熟悉,那么值得與他深入交談。至于談判的內容,我仍主張多問,多聽,少說為妙。因為客戶已經非常熟悉產品本身,甚至比你更加了解,因此你們需要交談的重點應該放在:該客戶是否已經在國內采購?采購的方式是什么?該類產品在他們國家的主要銷售方向?基本銷售業績?等等的問題上。
4、人員:非洲國家中南非的采購幾率較大。歐美國家的客人如隨帶一翻譯的,值得好好把握。此類客戶往往對中國市場的認知度不高,極有可能初次或者很少和國內工廠合作過!歐美客戶+臺灣人或者香港人。港臺地區的外貿業務比國內發達,因此他們手中的客戶資源是比較真實可信的。當然除了他們帶來的客戶人,港臺客戶也是可以開發的資源。至于非洲和中東國家在中國有辦事處或者表現出非常"中國通"的客戶,注意這類客戶可能只是打聽價格為主。
二、溝通技巧
1、 在展會上會碰到比較多的歐美人,他們是非常喜歡互動交流的,他們也不喜歡很拘謹的人,所以嘗試以對產品的專業度及外貿的教練去跟他們做比較多的溝通,如果做不到的事情,就勇敢的說NO,對于他們來講你能講NO,說明你有自己的原則,如果墻上草隨風倒他們反而會看不起。
2、 在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,
對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,這樣對后續跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,象北歐人的名字,我們根本不知道怎么發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。荷蘭和德國人的姓有很多是2個單詞的,一定不能只讀最后一個單詞。這個女的你可以稱呼為:Ms. van Bommel。氣氛足夠好的情況下,你可以直接稱呼對方的單名。
3,、母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點,這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了
4、客戶坐下來以后,你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you available? 這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。
5、老外只要做下來以后,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。
6、假如你有幸碰到頭銜是Director,Vice President等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。
這些職位的人很多學歷很高,有些人有MBA background. 所以,有點喜歡聽比較酸的話。這些人開口閉口就是: value, global supply chain, private label, costs, partnership,bottom line等等。你可以這樣說:
We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5, 000,000,000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing cost, we can help you to increase your bottom line.
7、客戶有權利問你很多問題,其實你也是有權利問客戶的:下列問題你可是試著問問看,對你了解客戶好處多多:
How can you evaluate your suppliers? 很多客戶不愿意直接回答你,因為確實太難了,你可以補充一句, just generally speaking, not the detailed principles.
What''''s your purchasing plan for next season?
假如是零售商:How many stores does your company have?
假如是中間商:Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole world? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客戶,這樣太敏感了。)
8、在展覽會最后一兩天的時候,你可以問: What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這里。
9、跟客戶介紹的時候,不要總是說, Our quality is very good. 展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話,怎么樣才叫好呢? 大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的采購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。所以,最好是用你本行業的定量術語來表達,假如本行業沒有定量術語,就直接說,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客戶應該知道的,和客戶差不多同類檔次的,或者高一點點,不要高太多的。否則要誤解的。
10、其實,大公司的買手最關心的不是price, quality, 而是: reliability . 差不多的商品,買手從不同的供應商購買,價格有點小差距,國外的公司是可以接受的。但是,買手找的供應商出問題的話,那問題就大了,歐洲還好一點,美國可以馬上就走人。所以,我們假如能站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得你在所有的供應商里面,你是最reliable的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。
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